Jedna od najvećih lekcija koje startupi često nauče na teži način jeste koliko je ključno razumeti korisnike pre nego što ulože ogromne resurse u izgradnju proizvoda.
Customer Discovery je proces kroz koji se identifikuju potencijalni kupci, njihovi problemi i potrebe, pre nego što se investira značajan trud i novac u izgradnju proizvoda. Ovaj proces je deo šire metodologije poznate kao Customer Development, koju je razvio Steve Blank, jedan od pionira lean startup pristupa. Njegov cilj je da pomogne startapima da sistematski testiraju i validiraju svoje ideje, kako bi povećali šanse za postizanje product-market fit-a.
SignAvatar je domaći AI startup koji omogućava inkluzivniju komunikaciju sa gluvim osobama. Njihova rešenja već koriste velike korporacije i institucije, a tim je više puta revidirao i unapredio proces customer developmenta - i sada napokon vide konkretne rezultate.
Rani izazovi
"Mislili smo da radimo customer discovery, ali u stvarnosti nismo. Imali smo niz pretpostavki o korisnicima i kupcima koje nismo ni blizu dovoljno ispitali" kaže Đorđe, osnivač SignAvatar-a.
Njihova prvobitna strategija oslanjala se na razgovore sa 5 do 10 ljudi u Srbiji - premalo da bi se izvukli validni zaključci, posebno za globalno tržište koje ciljaju. Sledeći korak bio je proširenje na 30 sagovornika, ali su shvatili da pitanja nisu bila dobro koncipirana, a grupa i dalje premala. Funnel je bio loše postavljen, a povratne informacije nejasne.
Kada su se našli u situaciji da ne znaju kako da donesu ključne odluke jer nisu imali dovoljno znanja o kupcima i korisnicima, odlučili su da se radikalno fokusiraju na ovaj proces. Umesto desetina razgovora, krenuli su da ciljaju ka stotinama i hiljadama. Poslali su 100 puta više upita, otvorili kanale koje ranije nisu koristili i prilagodili način postavljanja pitanja. Razgovarali su sa više od 100 potencijalnih korisnika, i rezultati su brzo postali vidljivi.
Od pretpostavki do podataka
SignAvatar je krenuo sa pretpostavkom da njihov proizvod rešava relevantan problem kupcima. Međutim, realnost je bila drugačija. Oni su davali kontradiktorne odgovore, a tim nije znao da li su deep tech kompanija ili klasičan SaaS proizvod.
Prava prekretnica dogodila se kada su proveli tri meseca u San Francisku i usvojili mindset koji startup ekosistem tamo podrazumeva: Ako si danas poslao 10 mejlova, šta bi se desilo da si poslao 500?
"Najveća greška koju smo pravili bila je to što nismo imali jasan proces za brzo prikupljanje i analiziranje povratnih informacija," kaže Đorđe. "Sada sve testiramo odmah - ili potvrđujemo pretpostavku ili je odbacujemo u najbržem roku."
Koristili su sve moguće kanale - od cold outreach kampanja do ciljanih anketa i incentivizovanih razgovora. Brzina i volumen podataka pokazali su se kao ključ.
Rezultati
Kada su customer discovery postavili na čvršće noge, situacija se drastično promenila."Ranije nismo imali inbound klijente. Sada ih imamo tri u pipeline-u i tačno znamo koje tržište cilјamo," otkriva Đorđe. Sada ne rade po osećaju - rade na bazi podataka. U stalnom su kontaktu sa ciljnom grupom, prate metrike, iteriraju brže nego ikada pre i prilagođavaju proizvod realnim potrebama korisnika.
Iskustvo SignAvatar-a nosi vredne lekcije za svaki startup koji želi da pronađe product-market fit:
- Customer Discovery nije jednokratan zadatak - to je kontinuirani proces.
- Broj razgovora je ključan - više uvida u izazove korisnika i potrebe kupaca donosi preciznije zaključke.
- Pretpostavke su opasne - svaka hipoteza mora biti testirana.
- Brzina donosi prednost - ključ je u brzom ciklusu testiranja i prilagođavanja.
"Najveći problem bio je to što nismo znali u kom smeru da razmišljamo - pivot ili iteracija? Sada, sa jasnim podacima, znamo tačno kako da donosimo odluke koje nas vode napred."
U Garaži često vidimo startape koji se bore sa istim izazovima, i upravo zbog toga delimo ove uvide - kako bi drugi brže pronašli svoj product-market fit i izbegli skupe greške.